5. Performance Relazionale
5.1 Clienti e politica commerciale
5.2 Relazione con i Clienti
5.3 Gestione della Qualità
5.4 Fornitori e processi di approvvigionamento
5.5 Collettività
5.6 CPL Academy
5.1
Clienti e politica commerciale
CPL CONCORDIA opera sul mercato offrendo soluzioni innovative e adeguate alle esigenze dei propri Clienti.
I Clienti
CPL si caratterizza con evidenza per un’inusuale e unica ampiezza di offerta che si distingue nel mercato del Facility tecnologico. Esistono infatti diverse soluzioni nei settori Energia, Gas, Acqua, Cogenerazione e ICT che trovano applicazione in particolare presso Clienti quali le Pubbliche Amministrazioni, le Strutture Sanitarie, l’Industria, le Aziende dell’Agricoltura e Allevamento, le Società Multiutility, gli Studi di Progettazione, il Settore Residenziale.
Il portafoglio di CPL è composto da 1.647 Clienti. La suddivisione per ragione sociale evidenzia che il 14.6% sono Pubbliche Amministrazioni, il 12.20% Imprese a Controllo Pubblico ed il 2.3% sono imprese del mondo cooperativo, tra i quali un ruolo di rilievo hanno i Consorzi che affidano a CPL, in quanto Socia, l’esecuzione di commesse pubbliche. Questi Clienti producono oltre il 68.4% del fatturato.
Il 69% dei Clienti è formato da Privati e Imprese, tra le quali annoveriamo anche diverse Multiutility: a loro si deve il 29.74% del fatturato. Infine il 1.28% del numero dei Clienti appartiene al Gruppo CPL che realizza il 1.82% del fatturato.
FOCUS
Nel 2020 il numero dei Clienti ha continuato a crescere: si evidenzia un aumento delle Pubbliche amministrazioni e delle imprese a controllo pubblico, mentre dal punto di vista del fatturato c’è un leggero calo. Situazione inversa per il mondo “imprese”, che ricomprende diverse Multiutility, in calo dal punto di vista quantitativo ma in crescita di fatturato, dal 25% del 2019 a quasi il 30% nel 2020.
Tra le nuove commesse si segnala la realizzazione di 7 impianti di rigassificazione LNG per la distribuzione del gas naturale, la gestione calore dell’ALER di Milano e la Gestione Impianti dell’ATER di Roma, l’O&M Ordinaria e straordinaria dell’Università Milano Bicocca.
La Politica Commerciale
La strategia commerciale di CPL coinvolge tutti i segmenti Clienti ed è organizzata per Specializzazione ed Area Geografica; anche nel 2020 l’organizzazione è stata modificata per meglio efficientare il piano commerciale in particolare introducendo dei focal point per le gare relative ai lavori in specializzazione S2 (Costruzione impianti).
Le Specializzazioni rappresentano gli ambiti di intervento di CPL: i “Lavori” attività labour intensive tradizionalmente svolte dall’azienda, i “Servizi” di gestione impianti, i “Servizi Speciali” ad alto contenuto tecnologico e di innovazione, gli “Impianti” a cui segue l’attività di Post-Vendita.
Le Attività Core rimangono quindi quelle su cui si concentra maggiormente l’attività commerciale, strutturando la fase di crescita ma al contempo ponendo particolare attenzione all’azione di presidio del portafoglio esistente al fine di consolidarne la parte pluriennale.
FOCUS
Continua ovviamente l’approccio unitario aziendale per rendere possibili iniziative di cross anche attraverso politiche di incentivazione di business incrociati a supporto delle linee oltre ad una maggiore standardizzazione dell’offerta al fine di velocizzarne l’esito.
Il processo di maturazione degli strumenti interattivi di raccolta dati (dashboard) ha consentito un maggiore presidio delle opportunità consentendo di monitorare indicatori previsionali più affinati su tutte le offerte chiuse dando gli strumenti per prevederne gli impatti operativi e finanziari negli esercizi successivi.
Collaborazioni e Partnership
Anche per quest’anno sono state identificate collaborazioni e partnership importanti, dando priorità al consolidamento delle migliori di queste e verificando al contempo possibili azioni di miglioramento di quelle meno performanti.
In particolare si segnalano le risposte positive giunte dal mercato del Global Service grazie alle partnership con soggetti industriali complementari alla nostra offerta: da un lato CPL CONCORDIA con la sua offerta di servizi “hard” (impianti tecnologici, riscaldamento, elettrici, ecc.), dall’altro i gestori dei servizi cosiddetti “soft” (pulizie, sanificazioni, verde, ecc.).
Queste collaborazioni di natura industriale sono nate come azioni di affiatamento tecnico nella politica di offerta e visione di costi e ci hanno consentito di poter affrontare congiuntamente alcune opportunità rilevanti presenti nel mercato.
