5. Performance Relazionale

5.1

Clienti e politica commerciale

CPL CONCORDIA opera sul mercato offrendo soluzioni innovative e adeguate alle esigenze dei propri clienti.

Numero clienti
1508
Percentuale clienti mercato pubblico
28 %
Percentuale fatturato realizzato per i clienti del mercato pubblico
72 %
I clienti

CPL CONCORDIA si caratterizza con evidenza per un’inusuale e unica ampiezza di offerta che si distingue e caratterizza nel mercato del facility tecnologico. Esistono infatti diverse soluzioni nei settori Energia, Gas, Acqua, Cogenerazione e ICT che trovano applicazione in particolare presso clienti quali le Pubbliche Amministrazioni, le Strutture Sanitarie, l’Industria, le Aziende dell’Agricoltura e Allevamento, le Società Multiutility, gli Studi di Progettazione, il Settore Residenziale.

Il portafoglio di CPL è composto da circa 1.508 clienti. La suddivisione per ragione sociale evidenzia che il 13% sono Pubbliche Amministrazioni, il 10% Imprese a Controllo Pubblico e il 5% sono imprese del mondo cooperativo, tra le quali un ruolo di rilievo hanno i Consorzi che affidano a CPL, in quanto socia, l’esecuzione di commesse pubbliche. Queste tre tipologie di clienti insieme producono oltre il 72% del fatturato aziendale.

Il 69% dei clienti è formato da Imprese o Privati, a loro si deve il 26% del fatturato.
Infine il 2% del numero dei clienti appartiene al Gruppo CPL e l’1% ha sede all’estero. Questi soggetti realizzano rispettivamente il 2% e lo 0,1% del fatturato.

FOCUS

Nel 2019 il numero dei clienti è cresciuto: si evidenzia un aumento delle Pubbliche Amministrazioni e delle imprese del mondo cooperativo. Si segnala l’acquisizione di commesse importanti sia pubbliche che private, sotto il profilo della sostenibilità e dell’innovazione tecnologica, come il Global Service con gestione calore della Provincia di Pesaro-Urbino, il servizio Energia integrato della Provincia di Salerno, la realizzazione dell’impianto di cogenerazione presso CAP HOLDING, la realizzazione e gestione dell’impianto di cogenerazione presso Brianza Acque, la realizzazione degli impianti di cogenerazione presso Grandi Salumifici Italiani.

La Politica Commerciale

La strategia commerciale di CPL coinvolge tutti i segmenti clienti ed è organizzata per Specializzazione e Area Geografica; anche nel 2019 l’organizzazione è stata modificata per meglio efficientare il piano commerciale, in particolare introducendo dei focal point per le gare di rilevanza nazionale.
Le Specializzazioni rappresentano gli ambiti di intervento di CPL: i “Lavoriattività labour intensive tradizionalmente svolte dall’azienda, i “Servizi” di gestione impianti, i “Servizi Speciali” ad alto contenuto tecnologico e di innovazione, gli “Impianti” a cui segue l’attività di Post-Vendita.
Le attività Core rimangono quelle su cui si concentra maggiormente l’attività commerciale, strutturando la fase di crescita ma al contempo ponendo particolare attenzione all’azione di presidio del portafoglio esistente al fine di consolidarne la parte pluriennale.

FOCUS

Continua ovviamente l’approccio unitario aziendale per rendere possibili iniziative di cross selling anche attraverso politiche di incentivazione di business incrociati a supporto delle linee, oltre ad una maggiore standardizzazione dell’offerta al fine di velocizzarne l’esito.
Il processo di maturazione degli strumenti interattivi di raccolta dati (dashboard) ha consentito un maggiore presidio delle opportunità, permettendo di monitorare indicatori previsionali più affinati su tutte le offerte chiuse, dando gli strumenti per prevederne gli impatti operativi e finanziari negli esercizi successivi.